Hermann Gratzl: “En agosto tendremos los primeros embarques reefer del sur del Perú por Arica” ¿Encontraste un error? Avísanos

Por Andrés Orrego Siebert

@PortalPortuario


Hermann Gratzl, gerente comercial TPA.

Con la responsabilidad de mantenerse operativo para no frenar la logística de tres países, Terminal Puerto de Arica (TPA) no solo ha debido permanecer saludable y sin contagios entre sus trabajadores, sino también ha acelerado procesos de digitalización para hacer frente a la pandemia del Covid-19. 

En entrevista con PortalPortuario.cl, el gerente comercial de TPA, Hermann Gratzl, delineó una serie de acciones que ha ejecutado el concesionario del Puerto de Arica con el objetivo de “aprovechar la oportunidad” del teletrabajo para estar más cerca de los clientes y, de ese modo,  facilitarles sus operaciones, a pesar de la contingencia.

“Todas estas dificultades abren escenarios completamente nuevos para nosotros. Primero, es muy importante mencionar, el trabajo que ha hecho la empresa con los colaboradores y, obviamente, nuestros sindicatos, porque ha sido muy efectivo en el sentido de poder mantener a raya el Covid-19 y fuera de nuestras instalaciones. Eso ha permitido la continuidad operativa sin variación alguna y, por otro lado, nos hemos dado cuenta que el teletrabajo nos abrió otras oportunidades de estar más cerca de cliente”, comentó el ejecutivo, quien además adelantó que -a partir de agosto- TPA comenzará a movilizar cargas refrigeradas originarias del sur del Perú.

¿Cómo se puede estar más cerca del usuario sin visitarle? 

Uno podría pensar que la visita presencial te ayuda en la relación comercial, pero el teletrabajo con todas las herramientas como el Teams, el Zoom, los call center y otras, nos han permitido estar muy cerca del cliente, haciendo gestión, ayudándolo en el día a día y satifaciendo sus necesidades. Si bien es cierto, el Covid-19 es un tema catastrófico, que nos tiene muy preocupados por la ciudad, por Arica, y del país, pero han habido oportunidades y la eficacia y la eficiencia de nuestros equipos se ha demostrado, tanto en lo operacional, comercial, administración y otros departamentos, así que -gracias a Dios- estamos funcionando muy bien y muy cerca del cliente.

TPA ha ganado premios en innovación ¿En cuánto ha ayudado esa cultura de innovación para la adaptación al teletrabajo?

Eso es bien efectivo. De hecho, nos dimos cuenta que muchos procesos que era físicos de parte del cliente hacia nosotros o de nosotros al cliente podían transformarse en procesos electrónicos, facilitándoles de una forma impresionante la vida al cliente y a nosotros mismos, porque ya no necesitamos tener tanta interacción presencial para algunos servicios que son básicos como pago de factura, entrega de documentos, validaciones y cosas de ese estilo. Por otro lado, la innovación ha estado a flor de piel en diferentes temas.

¿Cómo cuáles? 

Estamos haciendo mejoras de planificación en los servicios informáticos y, ahora, el 15 de junio -esto es una primicia- vamos a lanzar nuestro portal de exportaciones en Bolivia a través de un webinar. Es una plataforma que viene a solucionarle muchos problemas a los exportadores, porque pueden hacer la trazabilidad completa de la carga, pueden gestionar inventarios anteriores, o sea, es una herramienta bien customizada para el mundo de la exportación.

¿Cuáles son o han sido las ventajas o ganancias para los clientes con la puesta en marcha de este tipo de plataformas en TPA?

Lo podría dar en porcentaje. Nosotros, hoy en día, tenemos -en atención física- un 30% menos de lo que teníamos hasta el 15 de marzo. Esto quiere decir que, a lo menos, hemos tenido un 30% de eficacia en la mejora de nuestros servicios por la parte electrónica. El cliente, hoy, tiene 30% menos trabajo al no tener que venir a la oficina a entregar papeles, porque ahora ya todo lo digitaliza.

La crisis sanitaria ya está trayendo, de igual manera, una crisis económica y social ¿En qué pie deja esto a los puertos y, particularmente, a TPA? 

Nuestros mercados se han visto impactados de una forma alarmante. Diría que primero partió todo este tema cuarentenario en el Perú, donde el régimen de la cuarentena fue absoluta y no permitió el trabajo de las empresas y las industrias e incluso ya estamos viendo algunos problemas en algunos puertos y, obviamente, la contracción de las importaciones y exportaciones, se dio muy fuerte en el mes de marzo, abril y, algo, en mayo. Lo mismo nos pasa en Bolivia, donde hubo una cuarentena obligatoria en varios departamentos, de los más importantes como Cochabamba, Santa Cruz, y la zona de Oruro- Potosí y eso generó una contracción en la exportación que tuvimos 60 días en que no hubo exportación de minerales por el puerto. Estos temas, obviamente, nos pegan en el corto plazo, pero las economías de Perú, Chile y Bolivia son bastante emergentes, tenemos mucho que desarrollar y, sobre todo Bolivia, va a tener un repunte, porque están industrializando bastante su país, están con un nuevo gobierno y, creo, que a partir de agosto deberíamos empezar a tener un poquito de mejores resultados.

En ese contexto, ¿Será un año tan catastrófico o habrá una remontada al cierre?

La recuperación de la baja este año no la vamos a ver. O sea, la carga que no llegó, no llegó y no habrá un superávit de carga en el segundo semestre, pero le tengo harta fe -por decirlo de esa forma- a las economías que colindan con nosotros como la peruana y la boliviana. Lo que sí me tiene contento es que el comercio en Arica, la industria en Arica, ha estado firme, tanto en importación como exportación, entonces -al menos- vemos que nuestra ciudad se mantiene ahí con un buen dinamismo comercial. Creo que el segundo semestre va a repuntar a partir de agosto, pero, obviamente, no será suficiente para llegar a los volúmenes que teníamos esperados para este año.

A propósito de las economías colindantes ¿Ha podido avanzar TPA en su estrategia comercial y captar más clientes o la pandemia ha echado por tierra esas gestiones?

Tenemos un equipo innovador, con muchas ganas, somos gente muy proactiva en cuanto a la atención de los clientes y a la entrega de soluciones logísticas para las diferentes necesidades. Hemos estado muy activos este primer cuatrimestre y nos ha ido bastante bien y eso también nos ha ayudado a paliar la baja de los clientes habituales que tenemos, o sea hemos captado varios clientes con volumenes atractivos e incluso con contratos a largo plazo, así que -en ese sentido- estamos contentos, pero como te digo el golpe hasta el momento es bastante fuerte y todo esto de la captación de clientes ayuda, pero el trabajo se ha visto mermado.

¿En qué se va a manifestar esto para el puerto?

En un escenario normal, estaríamos tocando fanfarrias, por decirlo así, pero tenemos carga proyecto que va al sur del Perú, productos congelados, carga reefer en definitiva,  y materiales de construcción como parte del nuevo pool de servicios y clientes.

¿Esto es para Perú y Bolivia?

Sí, para el Perú y Bolivia.

Perú, si bien no es el principal cliente de TPA, siempre le ha sido de interés ¿Seguirán avanzando sobre ese campo? ¿Cómo ve, en materia de competencia, los nuevos proyectos portuarios que se están realizando en ese país?

Siendo franco, no nos vemos como competencia del Callao, de un Matarani o un Ilo. Nosotros somos un complemento a los servicios portuarios que ellos tienen. Nosotros somos un puerto multipropósito, con una conectividad súper efectiva, estamos trabajando con las cinco mayores navieras del mundo en TPA, lo cual le ayuda mucho a la agroindustria y a la minería del sur del Perú, porque hoy la logística que ellos tienen, por ejemplo, para la agroindustria, la mayoría de contenedores refrigerados de Arequipa al sur salen por Callao, entonces están transportando unidades vacías y después cargadas por 1.400 kilómetros de bajada y 1.400 de subida y nosotros estamos a solo 400 kilómetros, entonces hay un montón de oportunidades.

Pero… ¿Tener que pasar a otro país no hace la operación más compleja que transitar esos 2.800 kilómetros?

Hay un paradigma de salir por otro país con mi exportación o venir por otro país con mi importación que es difícil de romper, pero ya tenemos casos de éxito. Para esta temporada, en agosto tendremos los primeros embarques reefer del sur del Perú por Arica y también tenemos casos de éxito con carga de proyecto para la minería de Arequipa, entonces, estamos con pie firme, creciendo en el volumen del sur del Perú, con muy buenos aliados, trabajando con la Zofratacna, con algunos freightforwardes importantes de Lima-Callao, así que contento, porque es un mercado que nos interesa.

¿Ayuda también los esfuerzos de Chile y Perú por digitalizar sus trámites? 

Este es un tema interesante, porque el factor latitutd cuando uno está en Santiago y le preguntas a las compañías navieras cómo funciona un cruce de frontera para la carga entre Perú, Bolivia y Chile, ellos se imaginan que son horas y horas y horas… La verdad es que hoy, los controles integrados, la facilitación, la digitalización de procesos, hace que para pasar un contenedor refrigerado de Perú a Chile no se tarde más de dos horas. Entonces, desde que llegaste a frontera a la tercera hora ya estás en el stacking de la nave y esto es incluso más rápido que entrar al stacking de un puerto de la zona centro sur de Chile con cruce de frontera y todo incluido. Las autoridades están haciendo un muy buen trabajo y ahí mencionar lo que está haciendo la Empresa Portuaria Arica, pues han sido facilitadores en todos estos procesos con SAG, Aduanas, MTT, todos los involucrados en estos procesos.

Además de nuevos proyectos portuarios, Perú abrió el cabotaje ¿Podría esto incidir en la captación de clientes peruanos por parte de TPA?

Es difícil de saber, sobre todo porque están Matarani o Ilo que podrían pretender hacer algún cabotaje con el Callao, pero sería como encarecer la cadena logística, porque -en definitiva- un contenedor que va a Tacna que llegue a Lima, se haga un cabotaje, se baje en Matarani y se transporte por carretera, no sé si tendrá ventaja frente a que llegue a Arica, cruce frontera y se entregue en Tacna, pero hay que analizarlo bien, ver cómo trabajará, qué capacidades tendrá y cuáles son las tarifas que van a poner. Es un tema que está en el radar.

¿Productos o servicios nuevos en los que estén trabajando para el semestre que viene? 

Estamos trabajando en varios proyectos para la minería que me encantaría adelantar y contar más en profundidad, pero sí puedo contar que estamos con varios productos y servicios que van a dar que hablar en un tiempo más, pero me guardo el secreto de sumario por ahora (rie).

Le preguntaba esto, porque Iquique ha ido también avanzando sobre la captación de clientes en Bolivia gracias a su estrategia de diversificación de servicios…

La competencia nos mantiene vivos y evita que nos quedemos dormidos en los laureles. Iquique tiene que buscar la carga en los diferentes mercados. Ellos estuvieron mucho tiempo manejando tonelajes bastante menores que nosotros, así que bien por Iquique. Nosotros estamos vivos, estamos funcionando, estamos buscando nuestros propios servicios y, como te decía, falta poco para que demos que hablar, sobre todo, porque en noviembre estamos terminando nuestro proyecto de profundización que nos dejará con muy buenos calados para ser una opción para los servicios directos para Asia, Europa y Estados Unidos.

¿Qué ventajas va a ofrecer el TPA con infraestructura mejorada?

Los tiempos de tránsito para nuestros clientes bolivianos, nacionales y peruanos. También la baja en las tarifas, porque los servicios feeder que nosotros estamos manejando tienen una cierta cantidad de transbordos que encarecen un poco el costo marítimo y el servicio directo nos va a permitir optar a mejores tarifas navieras, lo cual va a beneficiar directamente a nuestros clientes. Lo bueno es que operativamente hablando estamos con excelentes rendimientos con lotes grades; es decir, cuando nosotros pasamos los lotes de 1.200 a 1.400 contenedores, tenemos un salto exponencial en el rendimiento que le damos a las navieras, entonces esto nos va a permitir reafirmar nuestra posición como puerto relevante en la atención del cliente final, sino para otro cliente relevante que son las compañías navieras.

Con lo que mencionas respecto de estos nuevos clientes mineros y de carga refrigerada, pero también en un escenario incierto por la pandemia y que ha estado dominado por ajustes de oferta con mucha salida en blanco ¿Veremos nuevos servicios navieros también en TPA este año? 

Para ser sincero, hemos tenido blank sailings de algunas navieras, pero muy poco. Hemos sido un puerto  bastante privilegiado en cuanto a la regularidad de los servicios y, hoy, el salir a negociar un puerto con un nuevo calado, con un sitio 4-5, que tiene 510 metros de largo, es bastante atrevido por la contingencia que están pasando todas las compañías navieras, pero -obviamente- apostamos a tener servicios directos en el corto plazo y eso sí sería un cambio en la estructura de los servicios que estamos manejando actualmente, pero el mercado está muy movido, entendemos a nuestros socios navieros que han sido muy golpeados por esta crisis, así que, como se dice, hay que escuchar, escuchar y escuchar para cuando “tengamos clara la película” ofrecer el mejor servicio que tengamos en el momento.

 


 

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