mayor operador logístico multimarca del Uruguay
La historia de STL es una historia de esfuerzo, resiliencia e innovación dentro del siempre competitivo rubro de la logística. Desde su inicio de actividades en un ya lejano 2014, la compañía se ha transformado en la mayor terminal multimarca de servicio a los contenedores y logística de Uruguay.
El germen de este caso de éxito estuvo, cómo no, en una acertada decisión, producto del conocimiento del sector, de sus necesidades y, en especial, de sus mayores dolores: la falta de espacios de respaldo en los puertos, sobre todo en aquellos como Montevideo, que crecieron codo a codo con la ciudad al punto de verse limitados en su operación por la cercanía de la trama urbana.
Este “confinamiento” del quehacer logístico-portuario ante los límites físicos de los espacios, llevó a STL a mirar más allá. O, en rigor, varios kilómetros del frente marítimo, donde tomaron la determinación de crear un “pulmón” extraportuario que permitiera añadir espacios complementarios a la operación de patios y frentes de atraque.
“Como pasa en todo el mundo, dentro del puerto el espacio es reducido y costoso, por lo cual se vio en ese momento la necesidad de crear un depósito de contenedores vacíos fuera del Puerto de Montevideo. Así fue como nació STL, que está ubicada a 10 kilómetros del puerto, en una de las principales arterias de acceso. Estamos a 15 minutos de transporte del Puerto de Montevideo, tenemos 12 hectáreas de operación con una capacidad para 10 mil TEU”, comenta Marcelo Daissón, gerente de Operaciones y Comercial Armador de STL.
Daissón, con 25 años en la industria, asegura que la clave del éxito de STL ha sido brindar servicios de excelencia a nuestros clientes, priorizando la seguridad de las personas, el cuidado del medio ambiente y el equilibrio con el entorno. Para eso se cuenta con personal altamente capacitado y sensible a las necesidades de sus clientes. Esto ha permitido que STL se haya transformado en el depósito logístico de servicio a los contenedores vacíos de preferencia por las lineas navieras que operan en Uruguay. La clave está en conocer la industria, como ocurrió en su primera y acertada decisión de ir “más allá” del puerto.
“Fue un camino que empezamos a construir prácticamente desde cero, empezando a ganar clientes uno a uno. Hoy, nos hemos transformados en la terminal más grande que concentra la mayoría de los clientes y armadores que operan aquí en Uruguay”, refuerza.
En tanto, Martín Rocchietti, gerente de Logística de STL, añade que “la terminal empezó siendo un depósito de vacíos dependiente del puerto y hoy en día es una terminal logística ‘independiente’, y a futuro orientada a proyectos nuevos, proyectos de depósito, proyectos de cargados, que es lo que nos ha inclinado a asociarnos con Kalmar. Si te ponés a pensar, la última compra de grúa que hicimos fue una grúa Kalmar ECO Reach Stacker, que hoy está trabajando para el consolidado de madera en la terminal”.
Esta asociatividad con Kalmar como proveedor de equipos, reconoce el ejecutivo de STL, ha sido todo un acierto, desde el punto de vista de la compra, puesta en marcha y postventa, lo que da certezas en materia de la operación actual y desarrollo de nuevas iniciativas.
“Desde nuestro origen hemos tenido diferentes experiencias en vacíos, con distintos proveedores, incluso con distintos tipos de máquinas, desde frontales a Reach Stacker. Pero la asociación con Kalmar desde el punto de vista de proveedor y la calidad de los equipos, su nivel de respuesta, disponibilidad de repuestos y versatilidad de las máquinas, ha sido relevante. Así fuimos desarrollando el vínculo, y hoy es nuestro proveedor principal en maquinaria para STL, donde nuestro desarrollo fue también a la par del desarrollo tecnológico que ha ido teniendo Kalmar”, explica.
Ambos profesionales coinciden en que el uso de equipos Kalmar les ha aportado confiabilidad y tranquilidad: sus máquinas pasan menos tiempo en mantenimiento, pero además, –de requerirlo- existe stock permanente de piezas y repuestos gracias al nuevo hub de Panamá, sin contar la buena representación que la marca tiene en Uruguay.
Dado el aumento de volúmenes que podría tener Uruguay, cuya política portuaria busca establecer en Montevideo un hub regional para el transbordo de cargas como alternativa a los puertos del sur de Brasil y las terminales de Buenos Aires, STL proyecta seguir creciendo a favor de sus clientes.
“Hoy tenemos 12 hectáreas de operación, pero contamos con 21 hectáreas propias adicionales en las que tenemos la capacidad de ampliarnos y desarrollar nuevos negocios, ya sea para contenedores vacíos, así como también apuntando a nuevos proyectos logísticos. Probablemente durante este año ya tomemos parte de esas hectáreas y estemos avanzando en tres hectáreas más en miras de dicho desarrollo”, augura Marcelo Daissón.
En este sentido, Martín afirma que, además de establecer negocios vinculados a los contenedores vacíos, “estamos analizando la posibilidad de hacer un warehouse de mercadería, para lo cual también necesitamos incorporar equipos y tecnologías. Las Reach Stacker nuevas que nos están llegando ahora, justamente están pensadas en soportar no solamente las cargas actuales, sino ya planificando tener un parque de máquinas que soporten nuestra actividad futura”.
Ese futuro que vislumbran será ambientalmente sostenible y limpio con el compromiso Net Zero; por lo mismo, ya tienen visto sumar a la recién adquirida Kalmar Eco otras grúas y equipos de la firma totalmente eléctricos.
La historia de Daniel Müller podría considerarse atípica, porque mientras muchos de sus compatriotas miran a Uruguay como un destino de vacaciones y muchos uruguayos a Argentina como un lugar de oportunidades laborales, él -argentino de nacimiento- ha hecho de la República Oriental su casa. Así fue como llegó a trabajar desde la industria automotriz y metalmecánica con amplia experiencia y conocimiento en materia logística a STL.
“Soy argentino, tengo 49 años y hace poco más de un año que vivo en Uruguay. Soy formado en la industria automotriz y metalmecánica de mi país, estudié Ingeniería Industrial y tengo vasta experiencia en proyectos de la industria automotriz y logística gracias a mi trabajo en una compañía automotriz de nivel mundial. Trabajé más de 10 años en el área de logística, logística operativa y logística de almacenes; planificación y coordinación de cadena de suministros”, cuenta el actual supervisor de Mantenimiento e Infraestructura de STL.
Sobre su trabajo en STL, en el que en mayo cumple un año, dice estar contento y que, si bien su principal desafío fue adaptarse, la visión de la empresa y su experiencia conjugaron muy bien.
“El reto más difícil fue, primero que nada, adaptarme a la empresa, pero luego con el transcurrir del tiempo, todo lo que es la política, la visión, hacia dónde va la compañía está muy claro y se vive en el día a día, entonces fue muy fácil con mi experiencia, con lo que traía, poder abordar las distintas situaciones aportando mi impronta”, comenta.
“Esto junto con la calidad y el equipo de gente que trabaja en STL hizo todo mucho más fácil, incluso te podría decir que estoy 100% adaptado en lo que es el trabajo y algunos otros ámbitos. Aunque todavía sigo siendo un extranjero -obviamente- en lo que refiere a la vida social fuera de la compañía”, añade.
Como parte de sus labores habituales, Daniel se enfoca en el mantenimiento de las instalaciones y los equipos con los que opera STL.
“Nuestra área maneja todo lo que es la planificación de los mantenimientos preventivos y correctivos. Al contar con siete equipos dentro de la empresa, estamos todo el tiempo evaluando la mecánica, la hidráulica y la electrónica. Esto supone estar en contacto con el proveedor, los equipos y en el día a día nos lleva a instaurar algunos cambios en cuanto a la gestión de KPI para poder mirar un poco la historia y poder reaccionar más eficientemente con los tiempos. El objetivo es tener los equipos disponibles cercanos al 100%”, explica.
Ahora el desafío de su área, en la que interactúa con las máquinas Kalmar adquiridas por STL para su operación, es lograr que el terminal se convierta en un recinto 4.0. Esto implica poner en línea todos los datos e indicadores que arrojen las distintas máquinas con el fin de hacer mantenimientos predictivos midiendo la eficiencia global de los equipos “OEE” con el fin de mantenerlos disponibles para la operativa de la terminal.
“Queremos medir la eficiencia global de los equipos. Para eso tenemos determinados parámetros de estos sistemas que se pueden recabar de forma online como; por ejemplo, toda la información de un GPS, la trazabilidad, la planificación entre la operación y el mantenimiento para saber qué está disponible y qué no, la carga de fluidos y la carga de combustible. Hoy todo esto lo manejamos con sistemas que no están comunicados entre sí, pero que se pueden comunicar. Ya estamos en etapa de planificación y avanzando para que sea todo uno y así lograr que la parte de Mantenimiento e Infraestructura sea 4.0”, apunta Müller.
Sobre su experiencia interactuando con máquinas de Kalmar, Daniel dice que “se nota la evolución y la inversión en lo que es ingeniería, investigación y desarrollo, porque uno ve el cambio no en décadas, sino que se perciben de un modelo de un año anterior a otro. También se puede ver en el seguimiento de las obras de los componentes, cómo evoluciona y cómo la empresa está enfocada en el cuidado del medio ambiente”, describe para finalizar.
puesto a Kalmar en el Top Of Mind del sector portuario
Basta con escucharlos solo unos momentos para darse cuenta que Yonatan Ramírez y Pamela Graciano son capaces de vender arena en el desierto y no solo se las comprarían en sacos, sino también suelta a granel. Ellos trabajan en IMCA, distribuidor de equipos y lubricantes con 78 años de trayectoria en República Dominicana.
Con mucho carisma, esfuerzo e ingenio, ambos -junto al resto del team- de IMCA lograron poner en marcha la venta de equipos de Kalmar cuya representación en el país casi no existía.
El desafío fue, según cuentan, empezar a vender sin nada que mostrar, porque la oportunidad de ofrecer las máquinas de Kalmar llegó al mismo tiempo que la pandemia.
El reto –en este contexto- era mayúsculo, pues la mayoría de los potenciales compradores buscaba sus productos fuera de la isla, específicamente, en Estados Unidos y, salvo los mayores operadores portuarios del país, la marca no estaba en el top of mind, situación que con mucha astucia, Yonatan y Pamela consiguieron revertir al punto que cualquier equipo Kalmar que toca República Dominicana dura muy poco en vitrina.
“Empezamos la distribución de la marca el 20 de mayo del 2020, siendo el segundo mes en el mundo estaba declarado con la pandemia Covid-19. Nuestro país estaba cerrado literalmente por decreto del Presidente. Todas las empresas cerraron y enviaron a las personas a casa y a nosotros nos llega la incorporación de la marca en este contexto: sin información de mercado, sin poder contactar los clientes y con Kalmar, en sí, también viviendo su propio proceso que le había generado la pandemia y la limitante de personal. Fue un poco desafiante al inicio, porque para nosotros era todo este universo totalmente nuevo”, recuerda Yonatan, quien se desempeña en IMCA como Gerente de Ventas Mercado Industrial Comercial.
Yonatan agrega que fue una sorpresa para ellos que varias empresas relacionadas al sector marítimo-portuario no tenían recordación de la marca y pedían fotos, brochure o ver los equipos.
“Entonces ahí empezamos el proceso. Comenzamos a hacer presentaciones, a mostrar vídeos, hicimos una agenda para ir contactando estos clientes para crear relaciones comerciales, explica.
Fue así también que decidieron hacer un pedido de máquinas sin tenerlas comprometidas. El objetivo era exhibirlas y que los potenciales clientes pudieran ver los equipos presencialmente.
“Colocamos órdenes asumiendo todo el riesgo de qué podía pasar si eso no vende. Una gran experiencia que aprendimos es que cuando los equipos llegaron, los exhibimos y al cuarto día,un cliente se lo llevó todos, o sea, nosotros no pudimos hacer ni el welcome del equipo, ni hacerle fotos nada, porque cuando salimos a ver el equipo, ya estaba vendido, lo que nos impulsó a ordenar más equipos y hemos seguido conectando con clientes”, rememora.
“Ahí fuimos entendiendo que tanto los productos que tiene Kalmar dentro de su portafolio, como los clientes que los demandan en este país un distribuidor, compraban desde Estados Unidos, porque aquí no tenían un soporte y es el servicio que esperan todos los clientes, incluyendo los del sector portuario”, asegura.
Pamela, especialista en Mercadeo de IMCA, resalta que “: A nosotros nos tocó innovar, recordemos que estábamos en pandemia, sin awareness de la marca y sin equipos. Fuimos introduciendo la marca en los eventos del segmento de Transporte & Logística y la falta de equipos para exhibir, nos llevó a hacer réplicas de los equipos, a tamaño real, colocados estratégicamente para la visibilidad de los clientes ”.
También como táctica, Pamela cuenta que “contamos con la estrategia “Always On”, la cual nos permite estar activos en medios digitales con publicidad pagada, a través de las cuales hemos generado leads de valor. Además, en nuestra página web contamos con una sección dedicada a equipos Kalmar, tenemos presencia en todas las ferias, seminarios o charlas del sector, buscando siempre elementos diferenciadores que nos permitan destacarnos del resto de los participantes. Podemos decir que hemos construido el reconocimiento de la marca en el país y continuamos fortaleciéndolo”. La estrategia ha sido tan exitosa que IMCA aún no logra hacer un Demo Day, ya que los equipos que importan no logran pasar muchos días en exposición antes de que se venda.
“Queremos realizar un demo de producto, pero tenemos la limitante de inventario, los equipos que pedimos, antes de su llegada, ya están vendidos, nos hemos enfocado en realizar otras acciones hasta que podamos reunir clientes y presentarles las funcionalidades de los equipos”, enfatiza Pamela.
