Rodolfo de Laire: “Contar con buena información permite decisiones comerciales globales o muy especificas” ¿Encontraste un error? Avísanos

Por Redacción PortalPortuario.cl

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Rodolfo de Laire durante la presentación del Cargo Report. Img: PortalPortuario

Considerando que en 2016 por los puertos chilenos se enviaron al exterior 16 millones de toneladas de carga e ingresaron 53 millones (lo que representa un incremento de 1 y 4% respecto de 2015), el uso del big data cobra mayor relevancia en la toma de decisiones de  grandes, medianos y pequeños exportadores e importadores.

Rodolfo de Laire, director de estudios de mercado de Datasur, en conversación con PortalPortuario.cl, explica que conocer en detalle movimientos, destinos, emisores, volúmenes – más allá de las cifra macro- marca la diferencia a la hora de definir y aplicar estrategias comerciales.

En la presentación del Cargo Report Chile se relevó la importancia que tiene la información  ¿Dónde está la génesis y qué recoge el estudio?

La génesis es poder contar con un cúmulo de información organizada de manera periódica, en este caso trimestral, y que te permita tomar decisiones. En el caso de nuestra información permite decidir en dos ámbitos: para los importadores y exportadores, en base a lo que importan o exportan ellos o que importa el vecino o mi competidor.

Al nivel de las empresas, como las invitadas a la presentación, ellos analizan quiénes son sus clientes y con quién están moviendo la carga o si están compartiendo ese servicio con otro par. Entonces, buscan potenciales clientes para ofrecerles sus servicios.

Es decir, esta empresa importadora está aportando X producto de tal lugar y no lo trae conmigo, lo está trayendo con el vecino y le está cobrando X valor de fletes y le está moviendo X cantidad. Ahí ellos empiezan a hacer una gestión comercial con estos importadores y exportadores para ofrecerles servicios con diversas ventajas competitivas.

Y también para las decisiones a largo plazo…

Claro. Lo que te nombraba recién es un objetivo muy preciso comercial de venta, pero en el caso de decisiones más macro comerciales esta información te puede llevar a desestimar, por ejemplo, a mover carga desde un origen o decir “bueno ese origen está muriendo y está emergiendo otro o acá hay un nuevo nicho. Mira este mercado está interesante, yo no estaba participando en la exportación aérea de semillas y ya hay 50 participantes de ese mercado y hay un solo agente moviéndole la carga a todos”.

Te permite tomar decisiones muy globales o muy especificas.

¿Qué objetivos puede lograr el exportador?

Yo creo que depende del objetivo que tú tengas, porque si efectivamente eres un importador, lo más destacable va a estar en el sentido de analizar a tu competencia.

Para una agencia de carga va a estar definido en cuál es el target de cliente que tiene, y en base a la estrategia que tenga, si es analizar a solo un cliente de la competencia o analizar a todos los clientes de la competencia, o analizar a todos los competidores que operan con un mercado, no te podría dar cuál es la sugerencia ideal para todos. El estudio es muy amplio y al ser amplio permite sacar análisis para todo.

¿Qué objetivos puede lograr el exportador?

Yo creo que depende del objetivo que tú tengas, porque si efectivamente eres un importador, lo más destacable va a estar en el sentido de analizar a tu competencia.

Para una agencia de carga va a estar definido en cuál es el target de cliente que tiene, y en base a la estrategia que tenga, si es analizar a solo un cliente de la competencia o analizar a todos los clientes de la competencia, o analizar a todos los competidores que operan con un mercado, no te podría dar cuál es la sugerencia ideal para todos. El estudio es muy amplio y al ser amplio permite sacar análisis para todo.

Respecto del estudio, existe un gran trabajo detrás, al tomar información “sucia”, ¿En qué consiste ese proceso?

Hay un trabajo de depuración que es bien engorroso, porque te enfrentas a una información que tiene más de 500 mil líneas por mes, la gente no está acostumbrada a manejar ese volumen de información. Cuando tú juntas un trimestre ya llegaste a un millón  medio de datos, esto se hace trimestral.

El trabajar con ese tipo de planillas que tiene estas características, digamos, de “suciedad”, te obligan a tener ciertas metodologías, a tener ciertos procedimientos, hay cosas que son automatizables, pero hay cosas que no lo son.

Lo explicaba con un ejemplo de cómo han sido digitados estos datos en las declaraciones, hay un tema que no es necesariamente culpa de Aduanas, sino que sencillamente no hay un sistema donde ellos puedan ingresar un código que es único para un mismo embarcado o un mismo agente y quede todo en regla.

He ahí una poco el trabajo que nosotros hacemos, esa es una sola parte del trabajo.

¿Qué objetivos puede lograr el exportador?

Yo creo que depende del objetivo que tú tengas, porque si efectivamente eres un importador, lo más destacable va a estar en el sentido de analizar a tu competencia.

Para una agencia de carga va a estar definido en cuál es el target de cliente que tiene, y en base a la estrategia que tenga, si es analizar a solo un cliente de la competencia o analizar a todos los clientes de la competencia, o analizar a todos los competidores que operan con un mercado, no te podría dar cuál es la sugerencia ideal para todos. El estudio es muy amplio y al ser amplio permite sacar análisis para todo.

Más que ser muy cerrado, muy acotado y que tenga una forma única, es una forma de llegar de distintas maneras a nuestros usuarios, de una forma más customizada a cada uno.


 

 

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